Value proposition là gì? Value Proposition là một thuật ngữ không để lại mới đối trong bất cứ chiến lược marketing nào. Đây cũng là một trong các yếu tố quyết định đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Qua bài viết, Socialmarketing.vn sẽ giải đáp mọi thông tin về Value Proposition là gì? Value Proposition hoạt động thế nào?, cùng theo dõi bài viết dưới đây nhé
Value Proposition là gì?
Hay thường được gọi là tuyên bố giá trị, chính là những lời hứa và cam kết về lợi ích bán hàng, ích lợi khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra. Nhìn vào đó người sử dụng có khả năng đặt niềm tin và chọn mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thích hợp theo từng phân khúc thị trường khác nhau.
Tuyên bố này được đưa ra để giúp các công ty trình bày, tóm tắt nguyên nhân vì sao người sử dụng luôn phải mua hoặc dùng mặt hàng, dịch vụ đó của tổ chức. Đây cũng là nguyên nhân để khách hàng đặt sự tin tưởng và dùng sản phẩm của tổ chức này, chứ không đơn giản là sử dụng dịch vụ của tổ chức khác.
Xem thêm Kinh doanh Online qua các kênh bán hàng nào thì hiệu quả?
Một Value Proposition không đạt kết quả tốt sẽ như thế nào?
Một Value Proposition không đem lại hiệu quả với dấu hiệu sau:
- Thông tin không chắc chắn, lủng củng, tối nghĩa hoặc sử dụng từ đa nghĩa khiến người tiêu dùng hiểu nhầm.
- Nội dung lan man, dài dòng và phức tạp, không tập trung giải quyết vấn đề cho người sử dụng, khiến khách hàng không mong muốn chú ý đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Nội dung đại trà không hề có sự có một không hai và sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Cách xây dựng value proposition chạm đúng “nỗi đau” của khách hàng
Khung mẫu value proposition (the value proposition canvas) được phát triển bởi Dr Alexander Osterwalder là một trong những giải pháp chuẩn chỉnh để kết nối sản phẩm với mong muốn thị trường thông qua tuyên bố thành quả. Trong đó gồm quá trình cụ thể như sau:
Xây dựng hồ sơ người sử dụng (customer profile)
Công ty cần chọn lựa 3 yếu tố sau trong việc xây dựng hồ sơ khách hàng :
Việc người sử dụng cần làm (customer job)
Customer job là nhu cầu người sử dụng cần có để đáp ứng cho cuộc sống hoặc trách nhiệm mà họ cần hành động. Nó bao gồm 3 loại khác nhau là nhu cầu/ trách nhiệm về mặt công dụng (functional job), cảm giác (emotional job) và xã hội (social job).
Vi dụ như người sử dụng mua xe xe ô tô để đáp ứng nhu cầu di chuyển (functional job), họ lựa chọn xe có khả năng tự lái để được thuận tiện, an toàn cho những đoạn đường dài (emotional job), hơn nữa đây phải là chiếc xe hạng sang để khẳng định thành quả bản thân đẳng cấp (social job).
Những lợi ích (gain) mà khách hàng chờ đợi
Gain là những lợi ích nổi bật mà người tiêu dùng mơ ước, hy vọng nhận lại từ sản phẩm, dịch vụ. Gain giống với ước muốn – wants, những giá trị gia tăng mà nếu doanh nghiệp cung cấp được sẽ tăng cường cấp độ ưng ý và ham thích từ phía khách hàng. Chẳng hạn như như xe hơi cần có tạo hình hợp xu hướng, không gian phổ biến và đủ chỗ cho gia đinh 6 người…
Xem thêm Kinh Doanh Homestay Cần Gì? Lưu Ý Khi Kinh Doanh Homestay
Những “nỗi đau” (pain) của khách hàng
Những kinh nghiệm tiêu dùng tiêu cực, rủi ro khi hoàn thiện customer job hay những nhu cầu còn bỏ ngỏ, chưa có sản phẩm và dịch vụ nào được người sử dụng nhận xét là phương pháp toàn diện. Đôi khi khách hàng cũng không phát hiện ra nhu cầu tồn động này một cách rõ rệt cho đến khi công ty gọi tên, đề xuất giải pháp trực diện cho họ thông qua value proposition.
Xác định thành quả của sản phẩm/dịch vụ
Value proposition là gì? Bước kế tiếp, công ty cần đo đạt nguồn tiềm lực nội bộ để xác định những giá trị có khả năng xử lý được “điểm đau” còn bỏ ngỏ của người tiêu dùng. 3 Yếu tố mà doanh nghiệp cần lựa chọn là:
- Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ (products & services): liệt kê tất cả những điểm nổi bật mà doanh nghiệp chỉ mặt hàng, công ty có; nếu như có thì cũng sẽ là số ít trên thị trường. Có thể thu thập ví dụ là thương hiệu xe hơi có lịch sử ra đời hơn 50 năm, các dòng xe đa dạng… Bất kỳ sự khác biệt nào cũng nên được liệt kê ra vì đôi khi value proposition cần sự hợp lực của nhiều yếu tố.
- Bí quyết sản phẩm, dịch vụ đem tới ích lợi cho khách hàng (gain creators): Diễn giải cách sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đem lại những lợi ích, thậm chí đạt cho được hy vọng nâng cao của người sử dụng. Ví dụ như ôtô không chỉ có chế độ tự lái, thiết kế bắt mắt mà còn được cung cấp màn hình điều khiển cảm ứng.
- Bí quyết sản phẩm sẽ giải quyết “điểm đau’ của khách hàng (pain relievers): diễn tả chính xác những đặc tính nào của sản phẩm, dịch vụ sẽ giải quyết điểm đau của người tiêu dùng. Ôtô có đủ 6 túi khí phòng trường hợp va đập, tránh tỷ lệ thương vong có khả năng được xem là pain relievers trong trường hợp này.
Tìm điểm giao giữa lợi ích sản phẩm với “điểm đau” của người sử dụng
Để tạo ra value proposition, kế tiếp công ty cần tìm ra các vấn đề giao phù hợp nhất giữa gain và gain creator; pain và pain relievers. Sự phù hợp này được đo lường khi value proposition truyền tải được rằng mặt hàng, dịch vụ này sẽ là giải pháp tốt nhất cho pain và gain được lên danh sách trong hồ sơ người tiêu dùng thông qua sự tổ hợp của gain creator và pain relievers
Trước tiên, các vấn đề giao có thể được thứ hạng từ không đặc biệt, không nhất thiết phải có đến thực sự nổi trội và điểm nổi bậc này chủ đạo là một nền tảng tạo ra tuyên bố thành quả. Sau đó, công ty nên khảo sát giận dữ người sử dụng và thay đổi thêm từ những phản hồi của thực tế trước khi thống nhất phiên bản value proposition cuối cùng.
Khẳng định sự khác biệt so sánh với đối thủ cạnh tranh
Cuối cùng, công ty cần chắt lọc lại thông điệp cuối cùng được biểu hiện trong value proposition sao cho tuyên bố thành quả đã xây dựng phải là duy nhất, khác biệt và khó nhầm lẫn với các đối thủ. Mặc dù, value proposition vẫn có khả năng điều chỉnh để phù hợp với thực tế tuy nhiên nó yêu cầu sự đồng bộ và đẻ ứng dụng trong dài hạn cho có thể những lợi thế được chọn cho phiên bản chính thức cần đủ mạnh, bền vững.
Trong thực trạng cạnh tranh khốc liệt ngày nay, value proposition chủ đạo là tuyên ngôn để người tiêu dùng nhận dạng công ty giữa biển đối thủ. Tuyên bố thành quả giống như sợi dây gắn kết, đưa những điểm nổi bật nhất của sản phẩm, dịch vụ đến đúng mong muốn người sử dụng. Điều này giúp cho giúp công ty tiếp cận với người sử dụng đạt kết quả tốt, nâng cao doanh thu bán hàng và tạo ra sự tin tưởng, lòng trung thành với mặt hàng
Xem thêm Kiến Thức Khởi Nghiệp Cần Biết Trước Khi Kinh Doanh
Một vài điều nhầm lẫn về value proposition
Value proposition là gì? Không ít người nghĩ rằng Value Proposition có tính chất giống như một câu châm ngôn giúp truyền tải thông điệp. Vì vậy đã có nhiều người nhầm tưởng Value Proposition là tagline doanh nghiệp, slogan thương hiệu hay marketing với mục tiêu tạo định vị brand.
Tuy nhiên thực tế, Value Proposition không mang thuộc tính là sologan mà bản chất thật sự của nó chủ đạo là nói lên những thông điệp về những thành quả, ích lợi của các dịch vụ, sản phẩm có khả năng đem tới cho người sử dụng của công ty.
Bài viết trên đây, Socialmarketing.vn đã giải đáp mọi thắc mắc của bạn đọc về Value Proposition là gì? Value Proposition hoạt động thế nào? Hy vọng với những thông tin trên của bài viết sẽ hữu ích với mọi bạn đọc. Cảm ơn các bạn vì đã dành thời gian để xem qua bài viết này nhé!
Mỹ Phượng – tổng hợp
Tham khảo nguồn ( glints.com, advertisingvietnam.com, gtvseo.com, … )
