Giữa bên bán là doanh nghiệp, nhà sản xuất và bên mua là người tiêu dùng thì trung gian phân phối đứng ở giữa đóng vai trò then chốt giúp đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng. Dựa vào các mối quan hệ sẵn có cũng như kinh nghiệm phân phối hàng hóa ra thị trường, khả năng tiếp cận thị trường mà các trung gian phân phối sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể giải quyết được các bài toán khó trong khâu phân phối sản phẩm ra thị trường.
– Trung gian phân phối là gì?
Dòng chảy của sản phẩm sẽ theo một chu trình khép kín đi từ nhà sản xuất, thông qua các kênh phân phối để đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Giữa chu trình đó, các đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ,….được gọi chung với tên gọi là trung gian phân phối.
Hiểu một cách đơn giản thì trung gian phân phối là các cá nhân, tổ chức đóng vai trò là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Thực hiện công việc phân phối sản phẩm ra ngoài thị trường.
– Phân loại trung gian phân phối
Vậy trung gian phân phối bao gồm các đơn vị nào?
-
Đầu tiên phải kể đến đó là các nhà bán sỉ, bán buôn trên thị trường. Đây là các đầu mối chính lấy hàng hóa từ nhà sản xuất sau đó phân phối đến cho các trung gian phân phối cấp thấp hoặc bán cho các doanh nghiệp sử dụng với số lượng lớn.
-
Dưới đơn vị bán buôn là các đơn vị bán lẻ. Các nhà bán lẻ sẽ mua hàng từ nhà sản xuất hoặc các đơn vị bán buôn sau đó bán lại cho đại lý, môi giới hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà bán lẻ luôn phải đảm bảo có hàng tại cửa hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tránh trường hợp người mua cần nhưng hàng hóa không có sẵn.
-
Trung gian phân phối còn có sự tham gia của đại lý và môi giới. Đại lý sẽ thay mặt cho nhà sản xuất bán sản phẩm. Có rất nhiều nhãn hàng mở các đại lý chuyên cung cấp các mặt hàng được nhà sản xuất cung cấp để tăng khả năng nhận diện thương hiệu và người tiêu dùng có thể mua hàng chuẩn chất lượng. Tuy nhiên, môi giới chỉ đứng giữa là người giới thiệu khách hàng với đơn vị phân phối, không đóng vai trò cung ứng sản phẩm trực tiếp.
– Vai trò và chức năng của trung gian phân phối
Trung gian phân phối có vai trò và chức năng gì đối với nhà sản xuất, người tiêu dùng và trong hệ thống phân phối?
-
Giảm thiểu chi phí phân phối cho nhà sản xuất. Có thể thấy, rất ít nhà sản xuất tự tổ chức khâu phân phối riêng do chi phí để tự tạo mạng lưới phân phối là rất lớn. Vậy nên, các nhà sản xuất luôn cần đến trung gian phân phối đứng giữa để giảm thiểu chi phí khi đưa hàng hóa ra thị trường.
-
Nhờ có trung gian phân phối mà doanh nghiệp có thể tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Thông qua mạng lưới phân phối dày đặc trên khắp các tỉnh thành, vùng miền và sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng đến với khách hàng. Đồng thời, nhà sản xuất chỉ cần hợp tác với một đơn vị phân phối là cung cấp được sản phẩm đến với nhiều khách hàng.
-
Dựa vào trung gian phân phối doanh nghiệp cũng có thể tái đầu tư một cách nhanh chóng. Khi hàng hóa được mua đứt bán đoạn, các trung gian phân phối cũng là đơn vị trực tiếp chia sẻ rủi ro về hàng hóa với nhà sản xuất. Doanh nghiệp cũng có thể dựa vào doanh thu từ trung gian phân phối để xoay vòng vốn, thực hiện tái đầu tư, sản xuất.
-
Các nhà phân phối còn đóng vai trò cung cấp các thông tin thị trường đến cho nhà sản xuất. Từ thông tin của nhà phân phối mà doanh nghiệp có thể điều tiết hoạt động sản xuất, thay đổi những yếu tố có liên quan đến sản phẩm như mẫu mã, hình thức, chất lượng,…
-
Trung gian phân phối đứng ở giữa làm cầu kết nối giữa bên mua và bên bán. Khi người mua không biết mua ở đâu có thể đến với các đơn vị phân phối và ngược lại. Có thể nói trung gian phân phối là “bà mai” cho 2 bên cung cầu gặp nhau.
-
Bạn nên nắm những ứng dụng quan trọng này của phần mềm DMS
-
kiến thức cần thiết khi quản lý kênh phân phối bằng phần mềm DMS
– Case study về trung gian phân phối của Coca Cola
Để giúp bạn hiểu hơn về trung gian phân phối thì dưới đây sẽ là trường hợp trung gian phân phối của hãng nước giải khát nổi tiếng trên toàn thế giới Coca Cola.
Để trở thành đại lý bán buôn của Coca-Cola thì nhà phân phối cần phải đạt được các tiêu chí như: phải đảm bảo mức doanh số nhất định do nhãn hàng này quy định. Mức doanh số được hãng đưa ra sẽ phụ thuộc vào đặc điểm của từng khu vực địa lý. Mỗi khu vực hãng sẽ cân nhắc, đánh giá để đưa ra mức doanh số phù hợp. Bên cạnh đó, đơn vị phân phối bán buôn cũng cần phải đảm bảo hoạt động cung ứng sản phẩm luôn có đầy đủ thông tin chính xác đến các đơn vị bán lẻ hoặc người tiêu dùng. Và nếu như các nhà bán buôn có thể đạt được mức doanh số mà hãng đưa ra thì sẽ nhận được mức hoa hồng xứng đáng. Ngược lại, đơn vị phân phối sẽ bị cắt giảm hoa hồng nếu như không đạt doanh số đặt ra.
Winmap Coach – Khóa huấn luyện phát triển kênh phân phối đầu tiên tại Việt Nam
– Địa chỉ: Số 88 Tô Vĩnh Diện, Khương Trung, Thanh Xuân, Hà Nội
– Email: winmap.coach@gmail.com
– Điện thoại : 098.443.9488
