Kỹ năng chốt sale là mấu đem lại doanh thu cho doanh nghiệp hoặc khiến khách hàng không bao giờ lựa chọn thương hiệu nữa.
Quy trình 6 bước chốt sales hiệu quả
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
- Đặt ra những mục tiêu cụ thể để giải quyết nhu cầu của khách hàng.
- Chào mời (pitch) giải pháp, chứ không phải sản phẩm.
- Xử lý các lời phản biện từ phía khách hàng.
- Đặt câu hỏi để nhận quyết định cuối cùng từ phía khách hàng.
- Sắp xếp các bước làm việc tiếp theo với khách.
Kỹ năng chốt sale
Cung cấp thêm nhiều giá trị cho khách hàng
Khách hàng tiềm năng luôn có ưu thế để nêu ra các đề nghị giảm giá sản phẩm hay thêm nhiều ưu đãi hơn. Nếu được quản lý cho phép, bạn cũng có thể làm điều này để tăng giá trị cho người mua. Từ đó sẽ chốt sale nhanh chóng hơn.
Nhấn mạnh giá trị của mặt hàng
Hãy nhấn mạnh những giá trị đặc biệt, lợi ích khách hàng khi mua sản phẩm. Những thông tin này có thể “đánh” một đòn mạnh khiến người dùng đồng ý mua sản phẩm ngay tức khắc.
Một ví dụ cho bạn: “Máy lọc nước tích hợp hai vòi nóng lạnh, bảo hành lâu dài lên tới 5 năm, giao hành trong vòng 12h và lắp đặt miễn phí. Khi nào chúng tôi có thể giao hàng tận tay cho bạn được ạ?”
Tham khảo thêm: Bật Mí Những Kinh Nghiệm Làm Sale Hiệu Quả
Nắm bắt tâm lý khách hàng
Mỗi khách hàng khi tiếp xúc với bạn sẽ có những nhu cầu và sở thích riêng. Do vậy, việc nắm bắt tâm lý và các yếu tố cơ bản của họ là điều cần thiết. Từ đó, bạn có thể dễ dàng tư vấn bán hàng để chốt sale nhanh hơn.
Khi đồng ý mua hàng, tức là bạn đã hoàn thành được 50% việc chốt sale. Phần còn lại là thanh toán tiền, giai đoạn này cần theo sát khách hàng để xác nhận rằng họ đã chi trả cho sản phẩm.
Sau đó, hãy chủ động CSKH bằng cuộc gọi trực tiếp để ghi nhận mức độ hài lòng về món hàng nhận được.
Kỹ năng telesale
Ngoài những kỹ năng bán hàng, thì kỹ năng telesale cũng không kém phần quan trọng nếu bạn muốn chốt sale hiệu quả:
- Nói giọng nhẹ nhàng, dễ nghe, tránh nói giọng địa phương
- Trình bày mạch lạc, dễ hiểu, thuyết phục, thái độ niềm nở, thân thiện
- Sử dụng những câu hỏi mở để nắm bắt tâm lý khách hàng
- Thích nghi tốt và xử lý các tình huống linh hoạt
- Hiểu rõ về sản phẩm, có cái nhìn bao quát nhất
- Thông tin về sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh
- Xây dựng kịch bản hoàn chỉnh trước khi gọi điện cho khách hàng (nếu sử dụng tổng đài CSKH) hoặc chuẩn bị nội dung trình bày khi gặp trực tiếp.
Thăm dò phản hồi từ khách hàng
Khi bạn đã chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng của mình đã hiểu mọi thứ về sản phẩm mà bạn đang cung cấp, hãy thử kết thúc giao dịch bằng cách hỏi họ về bất cứ phản hồi nào mà họ thắc mắc về sản phẩm.
Kỹ năng chốt sale này cho phép khách hàng tiềm năng đưa ra ý kiến cũng như thắc mắc mà họ cần được giải đáp trước khi tiến hành thỏa thuận mua bán.
Thông qua kịch bản bán hàng này khách hàng sẽ không cảm thấy mình bị lừa gạt hay bạn đang cố gắng bán thứ gì đó cho họ. Họ sẽ cảm thấy sản phẩm này thực sự mang lại lợi ích và có thể giải quyết vấn đề của mình từ đó quyết định chốt đơn.
Dùng các câu hỏi
Thông qua rất kỹ năng đặt câu hỏi, người bán hàng sẽ thăm dò được nhu cầu của khách hàng từ đó tập trung vào việc phát triển những mong muốn và tập trung vào việc chốt sale với khách hàng.
Thậm chí bạn có thể đưa ra những câu hỏi có thể chốt sale luôn khiến khách hàng tự nhận ra nhu cầu của mình và bỏ qua những rào cản, vướng bận.
“ Theo anh/ chị, giải pháp bọn em đưa ra về sản phẩm có gỡ rối được vấn đề mà anh/ chị đang gặp phải không ạ?” Câu hỏi này sẽ hé mở cho bạn thấy tính khả thi khi bạn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng đó. Đồng thời nó cũng là cách chốt sale hiệu quả cho mỗi nhân viên bán hàng.
Kỹ năng marketing
Một khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì họ mới liên hệ đến bạn, tuy nhiên nếu họ chưa mua thì bạn phải tiếp tục kích thích khả năng và nhu cầu mua hàng của họ. Khi tiếp thị lại sản phẩm cho họ bạn cần chú ý các điều sau:
- Bằng cách gửi tin nhắn liên hệ với các khách hàng đã từng có nhu cầu tức là bạn đã tiếp thị lại sản phẩm một lần nữa. Trong trường hợp này bạn cần đưa ra những lời mời hấp dẫn để kích thích tiêu dùng: khuyến mãi lớn, ưu đãi giờ vàng giá sốc… có giá trị hấp dẫn người tiêu dùng.
- Không nên quá vồ vập, nhắn tin liên tục với tần suất nhiều lần trên một tuần khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và chặn bạn. Bạn nên lựa chọn thời điểm nghỉ ngơi trong ngày khi tinh thần con người đang thỏa mái để tiếp thị.
Những câu chốt sale hay nhất bạn nên biết
Bên cạnh việc nắm bắt kỹ năng chốt sale thì bạn cũng nên học hỏi những người có kinh nghiệm về những câu chốt sale hay nhất. Đó có thể là một trong những câu sau đây:
- Với mức chi phí như vậy thì anh/chị còn băn khoăn gì hay không?
- Tôi thấy sản phẩm này rất hợp với anh/chị. Anh/chị nghĩ sao?
- Anh/chị có muốn chúng tôi hỗ trợ không?
- Chúng tôi sẽ có chương trình khuyến mãi rất hấp dẫn, anh/chị có muốn ký hợp đồng ngay hôm nay để nhận được khuyến mãi không?
- Đây là thời điểm rất thích hợp để anh chị ký hợp đồng với chúng tôi.
- Không còn gì phải lo ngại, tôi nghĩ anh/chị chúng ta có thể bắt đầu ngay thôi.
Lời kết
Kỹ năng chốt sale được cho là một trong những kỹ thuật quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng có thể thành thạo.
Bạn cần luyện tập không ngừng để có thể thành công trong lĩnh vực kinh doanh khắc nghiệt. Bạn có thể tìm một người cố vấn hoặc người bán hàng đồng nghiệp, người xuất sắc và học hỏi từ họ.
Sự chăm chỉ luyện tập sẽ đem tới thành công.
My My – Tổng hợp và chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: marketingviet.vn, omicall.com, fastwork.vn,…)
